Por que usar Inbound Marketing

Estar esclarecide da relevância do por que usar Inbound Marketing, não é mais apenas um luxo, para os empreendedores e pequenas empresas. Além do mais, como comentou em seu livro, O Futuro Não É Mais O Mesmo, o escritor Seth Godin diz que “o marketing que funciona é aquele no qual as pessoas escolhem prestar atenção” , sem querer, o autor já falava sobre o conceito fundamental do inbound marketing, um termo que só seria inventado anos depois.

Caso você ainda não saiba, o Inbound Marketing consiste em oferecer um conteúdo que seja útil antes de oferecer de fato o produto. Ou seja, é criar um diálogo com o possível cliente – o chamado lead – antes de fechar uma negociação. E se levarmos em consideração que os hábitos de consumo mudaram e continuam mudando, bem como o fato de que consumidores exigem cada vez mais, essa estratégia faz total sentido.

Entenda por que usar Inbound Marketing

Para se ter uma ideia, segundo o relatório da DemandGen Report 95% dos consumidores preferem produtos de empresas que forneçam soluções, auxiliando-os em nas etapas antes da compra.

Assim, não é à toa que o inbound marketing vem recebendo tanta atenção por parte de grandes, médias e pequenas empresas. Devido a popularização da internet e das redes sociais, investir nessa metodologia se tornou, de longe, a melhor solução para alcançar o público, criando conexões entre clientes e marcas e fidelizando os consumidores.

Se você está querendo conhecer e se aprofundar no universo rico do inbound marketing, elaboramos este guia realmente completo.

O que é Inbound Marketing?

Antes de mais nada é preciso entender o que é inbound marketing.

Também conhecido como marketing de atração ou marketing de entrada, o inbound marketing é uma metodologia estratégica que tem o objetivo de conquistar a atenção dos potenciais clientes por meio da produção e compartilhamento de conteúdo que sejam úteis e relevantes para eles.

Assim, para que a estratégia funcione, será necessário compreender quais são as dificuldades, desejos e outros comportamentos da sua persona. Dessa forma você conseguirá construir conteúdos que sejam direcionados para conquistar a devida atenção, como falamos anteriormente.

A metodologia inbound Marketing é baseada em 3 pilares:

• Marketing de Conteúdo
• SEO
• Marketing nas Redes Sociais

Porém, as estratégias inbound são construídas de diferentes formas para cada marca. Isso porque o mercado e a região em que atua, a persona, jornada do cliente, e outras variáveis mais, serão determinantes para as estratégias de atração.

Dessa forma, diferentemente do marketing mais tradicional (também chamado de outbound marketing), o inbound marketing se trata sobre ouvir e não apenas dizer.

Quando você vê uma propaganda na televisão, por exemplo, você não consegue responder, tirar uma dúvida, tentar entender mais pelo mesmo canal, pois é necessário fazer isso pela internet.

“o marketing que funciona é aquele no qual as pessoas escolhem prestar atenção”...”

Dessa forma, o novo marketing é totalmente baseado nas necessidades dos seus potenciais clientes e criar um elo na comunicação entre marca e lead, antes de vender.

Por possuir características tão adaptáveis, o inbound pode ser aplicado em empresas de todos os portes, além de ser adequado tanto para o B2B (Business to Business) quanto para B2C (Business to Consumer), mas falaremos disso em outro tópico futuro.

Origem do Inbound Marketing

Com uma boa trajetória em vendas, Brian Halligan, fundador e CEO da HubSpot, percebeu que a maioria das empresas usavam sempre as mesmas técnicas para conquistar mais clientes: faziam cold calls, anúncios e listas de e-mails.

E o que essas estratégias tinham em comum? Elas sempre interrompiam as pessoas e geravam pouco ou nenhum valor para quem era o alvo (mesmo que aleatório). Além disso, outro padrão comum entre essas ações era o baixo resultado gerado em marketing e vendas.

Eles compreenderam que era necessário inverter a lógica, ou seja, era preciso deixar de interromper as pessoas e conquistar a atenção delas. Para isso, a melhor solução era produzir e oferecer conteúdo de qualidade e verdadeiramente úteis.

Dessa forma - surgiu o Inbound Marketing

Eles lançaram um software capaz de automatizar as ações de marketing digital que eles precisavam. Com isso, criaram mais que uma ferramenta. Eles mudaram a forma como as empresas se comunicam e fazem negócios pelos próximos anos.
Mesmo com as crises econômicas que prejudicaram, principalmente os Estados Unidos em 2007 e 2008, muitas empresas conseguiram alcançar resultados bastante interessantes.

No Brasil, por conta da transformação digital acelerada antes e também em meio à pandemia, o inbound marketing foi fundamental para a sobrevivência e crescimento de muitas empresas.
Lá em 2009, o termo Inbound Marketing ficou mais conhecido devido ao lançamento do livro Inbound Marketing: Seja Encontrado usando o Google, a Mídia Social e os Blogs, escrito pelos fundadores da HubSpot.

Desde então, milhares de empresas têm alcançado excelentes resultados com seus conteúdos de excelência.

Mas, como funciona o Inbound Marketing?

Pense naquele outdoor que você passa por eles todos os dias no caminho do serviço. Imagine que a sua empresa do setor imobiliário de alto padrão decidisse investir nele para promover um lançamento de um prédio que estão fazendo.

Após investir um valor x para estampar no outdoor por um mês, você sabe quantas pessoas passaram por aquele outdoor? Quantas anotaram o telefone para entrar em contato depois? Qual o retorno que a propaganda trouxe? Eu te garanto que todas as respostas para essa pergunta são “não”.

É claro que você até pode inserir um formulário em algum momento da venda perguntando como a pessoa soube da marca, mas ainda assim, o que você vai fazer com essa informação?
Eu te perguntei tudo isso porque o inbound marketing funciona exatamente de maneira oposta. Ou seja, ter todos esses dados são fáceis e serão fundamentais para as suas estratégias.
E o exemplo da construtora de imóveis não foi à toa. Mesmo este segmento sendo de vendas complexas, o marketing de atração consegue entregar excelentes resultados para ele.

Alcance o público certo com Inbound Marketing

Por ser natural do meio digital, o inbound possui a premissa de alcançar o público que você quiser (no caso que seja do seu interesse), pois a internet está amplamente difundida atualmente. Segundo dados do e-commerce Trends, 69,4% das pessoas descobrem lojas virtuais por meio das redes sociais.
Assim, mesmo que seu público seja pessoas com um acesso menor à internet, graças à difusão das redes sociais, você conseguirá alcançar essa pessoa em algum momento.

Como conseguir esse alcance?

• Entregando soluções e conteúdo do interesse da sua persona nos buscadores;
• Promovendo campanhas dos seus conteúdos em sites e redes sociais;
• Usando estratégia para conseguir alcançar o seu público onde ele está na internet, seja no Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, TIkTok etc;
• Elaborando conteúdos que façam o público percorrer as etapas do funil de vendas: descoberta, reconhecimento do problema e decisão de compra.

No entanto, isso são apenas pontas de um grande iceberg, tendo em vista que existem milhares de variáveis correspondentes às peculiaridades das empresas.

Os benefícios do Inbound Marketing

Investir em Inbound Marketing é investir em uma estratégia inteligente para conquistar clientes. A metodologia atende às mudanças no comportamento do consumidor, que, gradativamente, busca mais informações antes de decidir pela compra.
Nesse caso, dentre os benefícios, devemos ressaltar abaixo:

Mensurar resultados

O inbound, por estar em um ambiente digital, consegue ser altamente mensurável. Por meio de plataformas e softwares é possível analisar várias métricas e dados em tempo real, como:

• Número de pessoas que viram aquele conteúdo;
• Número de cliques em determinada campanha;
• Quantidade de pessoas que abriram um email marketing enviado;
• Tempo de leitura que a pessoa ficou no seu conteúdo produzido;
• Dados demográficos e geográficos do seu público.

E muito mais! Com essa grande variedade de dados, ficará mais fácil identificar o que funciona e o que pode ser melhorado para alcançar maiores resultados, seja nas redes sociais, blog ou site, por exemplo:

E o trabalho inteligente de inbound marketing reflete ainda tantas outras vantagens para as empresas, com destaque para:

• Alcance de público qualificado;
• Diminuição do ciclo de vendas;
• Construção de autoridade de marca;
• Diminuição do CAC (custo de aquisição de seus clientes), mas falaremos dele mais a frente.

Alcançar quem te interessa

Uma das principais premissas do inbound marketing é se afastar daquela estratégia de alcançar o maior número de pessoas possíveis e focar no maior número de pessoas que sejam interesse do seu negócio.
Graças a internet e suas ferramentas, no lugar de criar uma propaganda que irá rodar na rádio de uma determinada cidade e alcançar as pessoas de todos os públicos, você consegue criar um conteúdo focado em pessoas com o perfil que você procura, por exemplo: mulher, 35 anos, mãe, casada, médica que curtiu as páginas x e y do Facebook.
Isso potencializará exponencialmente as suas ações, pois você deixa de perder dinheiro produzindo conteúdos que serão inúteis para muitas pessoas e foca 100% apenas em quem te interessa.

Além disso, com a produção de conteúdo de qualidade focados nas necessidades do seu público, você consegue alcançar organicamente quem realmente precisa da sua solução.

Trabalhar a confiança com o público

O inbound marketing busca sempre fortalecer a relação entre os leads com a marca. Dessa forma, diferente do marketing tradicional que tem o foco apenas em vendas, o inbound foca em fortalecer a confiança na sua marca.

Imagine que você sai de casa um dia na expectativa comprar um determinado produto. Ao chegar na primeira loja, que você acreditava que eles tinham, o vendedor apenas te fala que não estão com estoque do produto. Ao chegar na segunda loja, você descobre que ela também não tem o produto, mas o vendedor é super receptivo e te ajuda, indicando uma terceira empresa, pois lá eles têm o produto.

Se futuramente você precisasse de alguma das duas primeiras lojas, qual você iria primeiro? Te garanto que a maioria iria naquela que te ajudou e te gerou uma boa experiência, já que ela abriu a mão de uma venda para te ajudar.
Assim a lógica do inbound marketing é estar sempre buscando ajudar o seu lead, com conteúdo focados em soluções úteis para ganhar a confiança.

Acelerar as vendas

Dados da Martech apontam que 50% das empresas de vendas complexas, que adotaram Inbound Marketing, conseguiram reduzir o ciclo de vendas para menos que 30 dias.
O ciclo de vendas é o período que conta desde o primeiro contato do lead com a sua marca até ele se tornar um cliente.
Enquanto nas vendas simples isso pode durar segundos (como escolher um produto no supermercado), as vendas complexas trabalham com longos prazos e que podem durar vários meses (como escolher uma casa).

A redução desse período de “estudo do produto” por parte do cliente pode ser reduzida com o inbound marketing, pois com ele é possível direcionar conteúdos estratégicos que vão acelerar as etapas de decisões ao retirar possíveis dúvidas e melhorar o entendimento das pessoas sobre o produto.

Melhora o ROI

Quando falamos que o inbound marketing é mais barato, é claro que estamos relativizando as ações. É claro que uma campanha de redes sociais pode ter mais dinheiro investido do que um anúncio da rádio, mas o que destacamos é que o inbound trabalha com um retorno mais justo.

Isso porque ao conseguir direcionar as suas ações você vai conseguir alcançar muito mais os seus potenciais clientes, do que fazer uma campanha em massa espalhada para diferentes públicos. Dessa forma, alcança-se um retorno sobre o investimento (ROI) mais vantajoso para as campanhas.

Exemplos de metodologia Inbound

Imagine que você é uma fabricante de carros aqui no Brasil e está interessada em investir no inbound marketing para acelerar o seu processo de vendas.

É claro que será preciso fazer uma série de planejamentos, para definir a sua persona, jornada do cliente, funil de vendas e dentre outros mais (como veremos a seguir).

No entanto, apenas para exemplificar alguns pontos da metodologia inbound, podemos começar com:

• Artigos focados nas principais dificuldades do seu lead, que seriam: como escolher um carro com um bom custo benefício, carros populares que são fáceis de revender, carros que possuem uma alta vida útil e por fim, melhores carros da sua marca;
• E-books bem visuais para apresentar os diversos modelos de carro;
• Publicações nas redes sociais exaltando a qualidade dos veículos produzidos;
• Estratégias de SEO focadas em competir diretamente com os seus concorrentes;
• Checklists para ajudar os principais pontos para validar quando for comprar um carro;
• Infográficos mostrando como o carro permanece com um bom preço de mercado ao longo dos anos;

Enfim, são diversos os exemplos, e claro que todos são relativos, pois tudo vai depender das peculiaridades da sua marca e do seu público, como pontuamos anteriormente.
Enquanto a Ferrari, por exemplo, provavelmente tem as suas estratégias muito mais focadas no lifestyle e alto padrão, outras marcas mais populares precisarão focar no custo benefício.

Métricas de Inbound Marketing

Uma vez tendo destacado a importância e os benefícios dentro do processo de inbound, é preciso entender a fundo as principais métricas relacionadas. Serão elas que vão mostrar os principais indicativos de como está a sua estratégia. No entanto, lembre-se sempre de analisá-las em conjunto!

Taxa de conversão de visitantes em leads

Apenas acompanhar o número de visitantes no seu site ou blog não será o suficiente. Afinal, o primeiro passo do funil de vendas do Inbound é atrair o visitante, mas a principal ação dessa etapa é a conversão do visitante em lead.

Dessa forma, mensurar a taxa de conversão em seu site e landing pages será fundamental para entender como a sua estratégia está funcionando. Se muitas pessoas confiam o bastante na sua empresa para fornecer seus dados pessoais de contato, isso indica que as suas ofertas estão atrativas e gerando valor para o seu público!

A taxa de conversão de visitantes em leads é medida em porcentagem, e é a primeira métrica essencial para acompanhar na sua estratégia de Inbound Marketing.

Taxa de conversão de leads em oportunidades

De maneira semelhante, é importante acompanhar como os leads caminham no seu funil de vendas. Depois que um visitante se torna lead, ele precisa ser nutrido e conduzido pelas demais etapas do funil, para se tornar uma oportunidade de venda e uma venda de fato.

Oportunidades são aqueles leads com alto potencial de adquirir o seu produto ou serviço. Em geral, uma oportunidade aparece quando o lead se interessa de fato pela sua solução. Solicitando um contato direto da sua equipe de vendas ou um trial, por exemplo. As oportunidades são leads mais maduros, mais preparados para receber uma oferta de venda.
Abordar uma oportunidade com uma proposta de venda pode ser muito mais decisivo do que fazer o mesmo para um lead recente, que só demonstrou leve interesse em seus conteúdos.

Por isso, acompanhar a conversão dos leads em oportunidades é fundamental para verificar se a sua estratégia de nutrição está realmente operando da melhor maneira. Se chegam muitos leads à sua base, mas poucos se convertem em oportunidades, quer dizer que não estão sendo nutridos o suficiente ou você está atingindo o público errado.
Da mesma forma que com leads, devemos olhar para o percentual que se torna uma oportunidade. Já o percentual de fechamento de vendas não é necessariamente uma métrica do inbound, mas pode indicar alertas no seu processo de vendas.
Se você consegue gerar leads e muitas oportunidades, mas finaliza poucas vendas, isso pode significar que algo no processo comercial não está alinhado com a estratégia de marketing, por exemplo.

CAC – Custo de Aquisição de Clientes

Você sabe o quanto custa para atrair cada cliente até sua empresa? Através do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes, é possível chegar até esse valor.

Em uma estratégia de inbound marketing cada investimento tem peso nos resultados esperados. E para que seja possível melhorar e escalar a operação é essencial saber se os investimentos estão gerando retorno.

O CAC é calculado da seguinte forma:

Um CAC elevado significa menos lucro para a sua empresa, uma vez que uma parcela expressiva do ticket da venda é consumida para custear a atração do cliente.

Uma maneira de reduzir o CAC é investir em melhorias de SEO, para depender menos de anúncios e aparecer em melhores posições no Google. Outra estratégia é oferecer conteúdo ricos e materiais de conversão bem trabalhados, para atrair visitantes e convertê-los em leads de forma orgânica.

Por fim, segmentar suas ofertas (por interesse, estágio do funil, comportamento de consumo e histórico de navegação) traz assertividade para o processo de atração, tornando a aquisição de clientes muito mais barata.

LTV

LTV – Lifetime Value (ou traduzindo, valor do tempo de vida do cliente) é uma métrica que indica o quanto você fatura com um cliente durante o relacionamento dele com a sua empresa.
Esse número indica a necessidade de melhorar as estratégias de retenção e relacionamento com clientes. Além de fornecer insights para ofertar novos produtos e serviços.

Nesse caso, o seu relacionamento com cada cliente não precisa acabar depois de atrair o visitante, convertê-lo em lead e fechar a venda. O LTV é uma métrica importante porque mostra o potencial que seus clientes têm de fazer novos investimentos nos seus serviços, e quando analisado em conjunto com o CAC pode indicar se a empresa gasta mais para atrair clientes do que para retê-los.

Dessa forma, o valor do LTV nunca deve ser menor que o do CAC. Afinal, o cenário ideal para a maioria das empresas é ter clientes que sempre compram delas, que são fidelizados e até ajudam a promover a marca.

O LTV é calculado da seguinte forma:

Ele é obtido como um valor absoluto, assim como o CAC.

ROI

A sigla ROI vem da expressão “Return On Investment”, que significa Retorno sobre Investimento. Essa métrica é utilizada para uma empresa descobrir o quanto ganhou ou perdeu em cada investimento feito.

O ROI é a forma mais segura de saber se um investimento foi inteligente, precisa de ajustes ou pode ser suspenso. A fórmula de cálculo é a seguinte:

E ele pode ser analisado como um valor absoluto ou como porcentagem, sendo mais comum o uso do valor em porcentagem.
No caso do ROI de uma estratégia de Inbound Marketing, é importante sinalizar que o retorno desses investimentos pode levar mais tempo do que outras ações mensuradas na sua empresa. Uma campanha de mídia paga, por exemplo, pode gerar um retorno imediato muito maior que o ROI do marketing de conteúdo.

Entretanto, os resultados do Inbound Marketing, apesar de tomarem tempo para se estabelecerem como viáveis, acabam sendo duradouros, mais que outras ações de retorno rápido.
É por isso que, em muitos casos, conjugamos estratégias de retorno imediato com as ações de inbound. Porém, a ideia do inbound marketing é, ao longo do tempo, construir uma estrutura em que o seu produto se vende quase que sozinho.
Você investe em conteúdo, nutrição e relacionamento, e o seu cliente percorre o funil de vendas por si só, quase sem a sua intervenção.

Quais são as etapas do Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é composto por cinco etapas que se complementam: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Essas etapas compõem o que chamamos de funil de vendas, que é o caminho que cada lead percorre até se tornar um cliente.

Para conseguir resultados consistentes, é preciso estruturar muito bem cada uma das etapas do inbound marketing.

1. Atrair

O objetivo desta etapa é fazer com que potenciais clientes interajam com a sua marca. Tal interação pode acontecer por diversos canais, sendo o blog o mais comum na metodologia inbound.

Esta etapa consiste em atrair os potenciais clientes ao site da empresa por meio de um conteúdo relevante. E que realmente gere valor à persona. Portanto, em vez de interromper as pessoas com propagandas, a estratégia aqui é fazer com que elas se interessem pelo que sua marca tem a dizer.

A consequência é a atração de um público envolvido com a empresa e, por isso, predisposto a comprar o produto ou contratar o serviço. Embora o inbound marketing seja 100% focado na sua persona, os conteúdos oferecidos aqui são os mais abrangentes dentro da realidade do seu potencial cliente.

Isso permitirá que a sua empresa, mesmo que não consiga transformar aquela pessoa em um cliente, mas ela irá conhecer a sua marca e poderá levar a ajuda em consideração futuramente.

Dessa forma, nessa primeira etapa é muito provável que os esforços de marketing da empresa estejam mais atentos às seguintes estratégias:

• Blog
• Site
• Marketing de Conteúdo
• SEO
• Redes Sociais

2. Converter

Depois do primeiro contato com a marca o potencial cliente deve ser convertido em um lead. No vocabulário do inbound marketing, lead é aquela pessoa que já interagiu com a marca e esteve disposta a fornecer informações pessoais e de contato em troca de algum benefício oferecido pela empresa.

Esse benefício, geralmente, é a oferta de um conteúdo mais rico, com objetivo de engajar ainda mais o potencial cliente. Pode ser um e-book, um webinar, um teste gratuito etc.

Imagine, por exemplo, que para o download de um material x, que possui dicas muito úteis, o seu lead precisará deixar o endereço de e-mail com você para receber o conteúdo. Com a ajuda de softwares, é possível salvar esse e-mail e é aí que começa um direcionamento maior dos materiais.

Para a converter visitantes em leads os principais ativos são:

• Landing Pages;
• Pop-ups;
• Banners;
• Formulários;
• Email marketing;
• Fluxo de nutrição;
• Automação de marketing;

3. Relacionar

Depois que o lead foi gerado, é preciso investir no relacionamento para que ele continue interagindo com a marca, ganhando confiança e se tornando mais qualificado.

Uma das formas de fazer isso é por meio do e-mail marketing, por exemplo. A partir de listas de e-mails segmentadas, é possível atingir um público qualificado (ele te entregou o email dele e quer receber conteúdos da sua marca), considerando seus interesses e seu estágio na jornada do consumidor.

O objetivo desta etapa, portanto, é manter o lead engajado com a empresa, nutrindo essa relação por meio de newsletters, ofertas exclusivas, mais conteúdo etc. Tudo para qualificá-lo, ou seja, encaminhar e incentivar o lead até o momento de compra.

Desse modo, as principais pontes de relacionamento entre empresa e leads são:

• E-mail marketing
• Fluxo de nutrição
• Automação de marketing

4. Vender

O objetivo de todo processo de marketing é a venda. Com a metodologia inbound não poderia ser diferente. A diferença é apenas o processo pelo qual o cliente passa antes de chegar a esta etapa.

Dependendo do modelo de negócio, a venda pode ocorrer no próprio ambiente online. Em outros casos, será necessário que um vendedor entre em contato com o cliente para fechar negócio.

Nesse caso, por estar focada na jornada do consumidor, o inbound marketing permite avaliar o estágio em que o cliente se encontra e saber, exatamente, qual o melhor momento para que a venda seja concretizada.

Nesse ponto do processo, as principais estratégias para transformar leads em clientes são:

• Lead scoring
• SLA Marketing e Vendas
• Smarketing
• Inbound Sales

5. Analisar

A última etapa de todo processo de Inbound Marketing é a análise. A metodologia permite que os resultados sejam avaliados com exatidão, fornecendo um relatório completo em que é possível mensurar o retorno sobre investimento (ROI).

A análise também fornece dados concretos para voltar a nutrir o processo, desde a primeira etapa. É possível avaliar os resultados obtidos em cada estágio, identificar padrões e otimizar as ações para obter resultados ainda melhores. Hoje, existem plataformas desenvolvidas exclusivamente para análises de Inbound Marketing, o que permite avaliações ainda mais precisas.

Como você pode ver, cada uma das etapas do funil é essencial para a conversão de um visitante em uma venda. Na etapa de atração, o visitante chega até o seu site ou blog, demonstra interesse em alguma oferta e se converte em lead. A partir daí ele é nutrido e qualificado e se converte em oportunidade, e entra no processo comercial para se tornar uma venda.

Depois de fechada a venda, analisamos as métricas mais importantes de cada etapa e avaliamos se o processo está operando positivamente e onde podemos melhorar para escalar a operação.

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