Nutrição de Leads

Escale Absurdamente Rápido com a Nutrição de Leads

A verdade é que conseguir dados de contato das pessoas que visitam o seu site é bem fácil, mas como transformar um lead em um cliente real?

Mas as coisas não funcionam bem assim. Somente gerar leads não vai trazer o crescimento no faturamento que você tanto deseja.

Uma pesquisa da MarketingSherpa revelou que a falta de contato ou nutrição de leads é a causa número um do mau desempenho de equipes de vendas. Cerca de 79% dos leads nunca vão se tornar clientes porque não há contato frequente da empresa com essas pessoas.

A boa notícia é que se você já está gerando leads, está no caminho certo. Esse é o primeiro passo para o sucesso na automação das vendas com a estratégia de marketing digital que é a geração de leads.

Você já sabe o que são leads e qual é a importância deles para a sua empresa, correto? O próximo passo é desenvolver uma estratégia para que você transforme mais leads em clientes e em receita. É sobre isso que vamos falar — e o melhor, como fazer tudo isso automatizado, sem trabalho manual.

É preciso lembrar que não há uma fórmula mágica para criar uma boa nutrição de leads, apesar das muitas promessas que você pode ouvir por aí. O fato é que uma base de leads bem nutrida pode gerar grandes oportunidades de vendas, mas isso exige trabalho, estudo, testes e muitas adaptações no caminho.

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é um termo de marketing que significa construir e manter um relacionamento com clientes potenciais ou pessoas interessadas no seu produto, mesmo que elas não estejam no momento exato para efetuar uma compra. A nutrição de leads tem como objetivo aumentar a credibilidade e autoridade de uma empresa diante da visão crítica da pessoa interessada.

Partimos do pressuposto de que antes de comprar certos produtos ou contratar algum serviço, o consumidor passa uma parte do seu tempo pesquisando. Nessa fase de pesquisa, a nutrição de leads é fundamental. Você deve olhar para essa fase como uma janela de oportunidade para criar um relacionamento com a pessoa, pois eventualmente ela vai se transformar em cliente da sua marca.

Quando o cliente estiver pronto para comprar, ele vai se lembrar daquela empresa que manteve relacionamento com ele, e o seu negócio vai ter mais chances de ser escolhido como a melhor opção.

Recentemente, o tema de nutrição de leads veio à tona por causa da integração com as ferramentas de automação de marketing. A captação de informações sobre o lead, unida à personalização de mensagens em uma ferramenta de automação de marketing, fizeram com que a nutrição de leads se tornasse uma poderosa ferramenta para aceleração de vendas.

O conceito sobre o que é nutrição de leads está relacionado a educar os leads que chegam a até a base de contatos da empresa sobre a solução ideal para as necessidades e demandas que esse lead possui.

Perceba que não estamos falando de uma sequência de e-mails comerciais que apresentam o quão incrível é o produto ou serviço da sua empresa. Mas sim em contribuir para a compreensão do lead sobre qual é a melhor opção para solucionar o problema dele.

O engajamento durante o envio dos conteúdos por e-mail também vai te ajudar a refinar a nutrição enquanto ela acontece. Perceba que a nutrição deve ser construída em conjunto com os materiais de captura de leads que sua empresa cria.

Tudo deve estar relacionado entre si e tudo deve ter como ponto de partida da persona da empresa e todas as suas necessidades, compreendendo que as necessidades mudam de acordo com a etapa da jornada de compra em que ela está. O objetivo do que é nutrição de lead é, então, preparar os leads para avançarem para a próxima etapa do funil de vendas.

Quais são os elementos da nutrição de leads?

Entre os elementos principais para nutrição de leads está:

• Informações sobre o lead;
• Conteúdo e personalização;
• Tempo e intervalos;
• Conversão (ou não);

Informações sobre o lead

Toda nutrição de leads começa levantando as informações que você tem na sua base de leads já gerados. Para o nosso exemplo, vamos trabalhar com uma nutrição para o mercado educacional.

Toda nutrição de leads começa levantando as informações que você tem na sua base de leads já gerados. Para o nosso exemplo, vamos trabalhar com uma nutrição para o mercado educacional.

O grande cuidado que você tem que ter aqui é não pedir todas essas informações de uma só vez. Formulários muito extensos inibem o seu preenchimento. Em uma landing page, por exemplo, quanto mais informações você pede, maior deve ser a sua oferta de valor. As pessoas valorizam seus dados pessoais e precisam de bons motivos para cedê-los voluntariamente.

Caso você utilize outra ferramenta de automação de marketing, é provável que você precise criar vários formulários diferentes, captando informações variadas sobre o lead e solicitando o preenchimento de campos diferentes em cada um dos formulários.

Ao fazer as perguntas certas, você não só vai descobrir oportunidades de melhoria na sua automação e segmentação de leads, como vai ter as informações para definir réguas de nutrição que convertem mais e melhor.

Conteúdo e personalização

A personalização do conteúdo nada mais é do que ser capaz de entregar conteúdos diferentes de acordo com as necessidades ou características do lead, baseando-se nas respostas de campos específicos do cadastro.

Tudo fica melhor com exemplos, então vamos analisar o que poderíamos fazer no caso citado anteriormente.

Até aqui falamos sobre entregar o conteúdo certo para a pessoa certa. Agora vamos falar da outra variável que abordamos agora há pouco: a hora certa.

Tempo e intervalos

Para falar de tempo e intervalos, é importante entender que a nutrição de leads deve ser vista como uma régua sequencial de momentos de contato entre o seu negócio e o lead.

Vamos traçar a jornada:

• Início: Aqui, coloque uma ação a ser executada pelo lead para ele entrar na régua de nutrição de leads. Por exemplo: quando o lead preencher o campo “idade” acima de 30 anos.
• Meio: Adicione características da mensagem que você vai enviar ao lead naqueles passos que têm o objetivo de fazê-lo chegar até a conversão — isso acontece entre o preenchimento da idade acima dos 30 anos no formulário e a inscrição para o vestibular.
• Fim: Coloque um objetivo de conversão — que significa uma ação final que deve ser executada pelo lead — em algum momento dessa régua. Seguindo com o nosso exemplo, isso significa fazer a inscrição no processo seletivo do vestibular da instituição.

Agora que você está entendendo um pouco mais sobre a nutrição de leads e já sabe quais conteúdos enviar para nutrir seus leads do mercado educacional (conforme nosso exemplo), é hora de discutirmos algo para lá de crucial: de quanto em quanto tempo você deve fazer um contato com o seu lead? Quanto tempo deve durar uma sequência de e-mails no total?

Agora que você está entendendo um pouco mais sobre a nutrição de leads e já sabe quais conteúdos enviar para nutrir seus leads do mercado educacional (conforme nosso exemplo), é hora de discutirmos algo para lá de crucial: de quanto em quanto tempo você deve fazer um contato com o seu lead? Quanto tempo deve durar uma sequência de e-mails no total?

Pronto, agora você já sabe que essa sequência de nutrição vai durar cinco dias no total e vai ter intervalos variando entre um e dois dias.

O importante aqui é você perceber que há de existir um gatilho que dispara a régua de relacionamento. Nesse caso, isso acontece quando o cadastro do lead recebe a informação sobre a idade da pessoa que preencheu o formulário.

Conversão (ou não)

Você viu que em todos os momentos de contato você dá argumentos para gerar a conversão e oferece um CTA (call to action) para o lead converter na sua inscrição/página de vendas, certo? Por que isso acontece? Porque você deve facilitar o caminho de conversão do lead.

Vamos supor que ele esteja convencido de que a sua instituição de ensino é a melhor opção já no segundo e-mail. Você tem que deixar que o lead avance no funil na hora que ele se sentir à vontade.

Cuidado: isso não significa colocar um botão “INSCREVA-SE” em fonte gigantesca em todo e-mail. No lugar disso, coloque uma pequena frase no rodapé da mensagem de acordo com o tema do e-mail, fazendo alusão ao benefício que você está destacando na mensagem.

No caso do 2° e-mail, quando destacamos o transporte público gratuito, seu CTA de rodapé poderia dizer algo mais ou menos assim:

"Quer pegar carona com a gente? Aproveite o benefício do transporte gratuito da nossa instituição! Clique aqui e inscreva-se.."

Agência Smart

Agora, e se o lead não atingiu o objetivo de conversão? Caso o lead percorra toda a sequência de contatos, receba todos os e-mails mas não avance para a inscrição, você deve colocá-lo em uma lista de leads que não interagiram com aquela nutrição.

Agora, e se o lead não atingiu o objetivo de conversão? Caso o lead percorra toda a sequência de contatos, receba todos os e-mails mas não avance para a inscrição, você deve colocá-lo em uma lista de leads que não interagiram com aquela nutrição.

Além disso, a "lista de leads frios da nutrição X" deve ser usada em ações de reaquecimento dos leads, mas essa é outra história, que vamos deixar para outro post.

Por que a nutrição de leads é tão importante?

Quando você tem informações sobre um possível cliente, você pode personalizar a comunicação para ele. A nutrição de leads pode ser uma simples mensagem informando novidades sobre um produto ou serviço.

Campanhas de nutrição de leads mais avançadas normalmente são criadas para ajudar a responder dúvidas que surgem no momento da venda e até mesmo para lidar com objeções de compra que já são conhecidas pelo departamento comercial.

Ao fazer isso por e-mail, você economiza tempo da sua equipe comercial e prepara o lead para conversar com o comercial quando tiver mais conhecimento sobre o seu produto ou serviço — já tendo solucionado as principais dúvidas e objeções.

Em todas as mensagens de uma campanha de nutrição de leads deve existir um CTA, de forma a permitir que o cliente avance no funil e chegue até a sua página de vendas ou entre em contato com um vendedor.

Diante de um vendedor ou representante comercial da sua empresa, um lead bem nutrido é muito mais fácil de converter em vendas. Em outras palavras, você trabalha no marketing para tornar, lá na frente, o trabalho do seu comercial mais efetivo.

Se você gosta de números, uma pesquisa sobre nutrição de leads do Annuitas Group apontou que os leads que recebem nutrição fazem compras com ticket médio 47% maior do que leads que não recebem nutrição.

A nutrição de leads é uma estratégia poderosa para conectar a sua empresa e os seus potenciais clientes, criando um bom relacionamento. Quando você executa a nutrição de leads da maneira correta, pode reconhecer padrões de comportamento dos leads para melhorar seus conteúdos e, ao mesmo tempo, acelerar o processo de vendas.

Isso só acontece se você conseguir, por meio da sua ferramenta de automação de marketing e nutrição de leads, entregar o conteúdo que é realmente relevante e interessante para que seus leads mantenham o contato com a sua empresa e reconheçam a sua marca como a melhor opção. Você talvez já tenha ouvido por aí uma máxima do marketing que diz que “o conteúdo é rei”, e ele é mesmo.

Caso você seja apegado a números e ainda precise de dados para justificar a nutrição de leads, confira mais alguns abaixo.

Toda empresa pode nutrir seus leads e vender mais online?

Nos últimos anos, a evolução do uso do e-mail trouxe à tona a possibilidade de criar e manter o relacionamento entre empresas e potenciais clientes de uma maneira tão sofisticada que empresas de todos os tamanhos têm transformado estratégias de nutrição de leads em vantagem competitiva.

A persona da sua empresa já deve estar definida desde a criação dos canais de geração de leads. Entretanto, se esse não é o seu caso, não tem problema. Comece agora criando as personas que representam os clientes ideais da sua organização e ligando elas aos canais que sua empresa já tem à disposição.

A persona é uma representação geral que vai te ajudar a organizar os conteúdos que serão compartilhados durante a nutrição (na verdade a persona também é fundamental para todas as demais etapas do funil de vendas).

Além de entender qual é a persona do negócio é importante compreender em qual etapa da jornada de compra ela está. O tipo de conteúdo que deve ser compartilhado é diferente em cada fase.

Para isso, observe em qual canal o usuário foi convertido. Algumas landing pages são criadas para usuários no topo, outras no meio e fundo do funil.

De maneira geral, a nutrição de leads está relacionada a persona e ao conteúdo que fez com que ela compartilhasse os dados com a sua empresa. Este conteúdo informa, pelo menos de forma aproximada, em qual etapa da jornada de compra ela está e, consequentemente, em qual tipo de conteúdo tem interesse.

Todas as ações de marketing devem ser acompanhadas e ter seus resultados medidos. Esse é um processo contínuo para garantir que sua empresa está no caminho certo.

Com tanta competição pela atenção dos consumidores, fazer um trabalho eficiente de gestão de leads é o primeiro passo para garantir que a sua empresa esteja em contato com usuários que, de fato, podem se tornar clientes dos seus produtos e soluções, ganhando eficiência e inteligência no uso dos recursos.