Monitoramento de Leads

Como o Monitoramento de Leads beneficia o seu Negócio

O Monitoramento de Leads é uma funcionalidade de ferramentas de automação de marketing que permite monitorar visitas e ações realizadas pelos contatos em um site e ativos de conteúdo, como emails. Ele possibilita personalizar ofertas, segmentar Leads e otimizar o trabalho dos times de Marketing e Vendas.

Entender o comportamento do seu público é essencial para o sucesso de toda estratégia de Marketing e Vendas. Se antes era necessário fazer pesquisas extensas, demoradas e caras para extrair qualquer informação, por mais simples que fosse, hoje existem recursos digitais que trazem dados valiosos de forma instantânea.

Monitorar os leads em tempo real é uma prática que as empresas que atuam no comércio online estão adotando para aumentar o potencial de vendas. Afinal, os consumidores que demonstram interesse pelo produto precisam ser identificados para receberem tratamento mais imediato.

Dessa forma, cada vez mais, as empresas investem em soluções para ajudar nesse processo de monitoramento. São ferramentas como o Lead Tracking que dão vida a ações que possibilitam melhorar o desempenho da equipe de vendas e os resultados da empresa.

Sua empresa é capaz de monitorar todos os passos de um potencial cliente durante sua jornada de compra? Sabe dizer quais interações são feitas antes da passagem para a próxima etapa do funil de vendas?

As perguntas acima são mais facilmente respondidas quando há o uso do lead tracking. Esse código de monitoramento ajuda a entender todas as ações realizadas por um lead em diferentes momentos de sua relação com a empresa.

Esse é o caminho também para fomentar um melhor atendimento ao cliente, uma vez que muitos consumidores esperam que os atendentes conheçam seu histórico com a empresa, como contatos, compras realizadas e suporte oferecido.

O que é lead?

Antes de nos aprofundarmos no conceito do que é Monitoramento de Leads, é fundamental que você tenha o entendimento correto do que é lead.

O termo lead surgiu com o crescimento do Inbound Marketing, e é utilizado para nomear potenciais consumidores, que já demonstraram interesse por algum produto ou serviço que está sendo vendido por uma marca.

Ou seja, um lead é uma pessoa de fácil alcance para uma empresa, e monitorar em que parte do funil de vendas o lead está ajuda na geração de oportunidade de venda, a fim de atrair esse lead a concluir uma compra com o negócio pelo qual ele já demonstrou interesse.

O que é e como funciona o Monitoramento de Leads

Agora sim, vamos entender o que é Monitoramento de Leads. Monitoramento de Leads é um recurso de automação de marketing que monitora todas as interações com um lead e as exibe em ordem cronológica.

Para utilizá-lo, é instalado um código de acompanhamento em páginas e conteúdos de um site, que permite monitorar todas as ações do lead ao longo da sua jornada de compra.

Por meio deste código, é possível acompanhar as interações desde a primeira conversão do lead até o momento em que ele se torna cliente.

Assim, os profissionais de marketing e vendas podem avaliar toda a trajetória de seus potenciais clientes e analisar o que pode ser feito para tornar os discursos de venda mais eficientes.

O Monitoramento de Leads pode ser utilizado para analisar as interações em diferentes momentos da jornada de compra e das estratégias de marketing, como:

• interações com conteúdos: conversão de visitante em lead, além de acesso a conteúdos e demais páginas do blog, incluindo as de produtos;
• campanhas de e-mail marketing: recebimento, abertura e cliques em links nos e-mails de campanhas;
• landing pages: monitoramento de conversões;
• reativação em lista de e-mails: nova conversão após solicitar saída;
• fluxos de nutrição: entrada, saída e conclusão do fluxo de nutrição;
• funil de vendas: avanço de etapas do lead no funil;
• notificações: a automação pode notificar a equipe de marketing ou vendas quando o lead realizar uma ação específica previamente programada.

Onde e como fazer controle de tracking?

É fundamental que as empresas saibam identificar exatamente de onde vem seus leads, para entender melhor as características da sua audiência, para isso, é importante a realização do controle de tracking, assim como também é necessário saber onde armazenar as informações colhidas.

A maioria das empresas faz seu lead tracking, considerando dados de entrada, ou atividades realizadas nos negócios que rendem informações de um potencial cliente, como: feiras de negócios, dados inseridos em formulários na web, chamadas telefônicas, cliques em e-mail marketing, e outros.

Sales lead tracking: o que é e quem precisa utilizá-lo?

Agora que já sabemos o que é Monitoramento de Leads e como ele funciona, vamos entender o que é sales lead tracking.

O sales lead tracking, que em português significa rastreamento de leads de vendas, é uma ferramenta que auxilia no monitoramento de leads de vendas, e ajuda a identificar onde eles estão no pipeline da empresa.

Geralmente, esse tipo de ferramenta é automatizada, e gera lembretes, alertas e tarefas que auxiliam os negócios a monitorar adequadamente seus leads e potencializar suas vendas, ao identificar leads mais valiosos.

Qualquer empresa pode se beneficiar do sales lead tracking, e, atualmente, CRM de vendas como o Zendesk para vendas, capacitam a melhoria da produtividade dos negócios, e tornam a visibilidade do pipeline das equipes de vendas muito mais organizados.

Dicas para tornar o Monitoramento de Leads mais eficiente

O processo de Monitoramento de Leads precisa ser cuidado, para que a identificação de potenciais clientes do negócio aconteça sem confusões ou dificuldades ao longo do processo.

Veja algumas dicas que reunimos para te ajudar nessa captação:

• Automatize seu controle de tracking: fazer um lead tracking manual, é uma tarefa árdua, principalmente considerando o grande número de leads que uma empresa pode gerar, caso ela tenha uma presença ativa no e-commerce e nas redes sociais, por isso, a automatização do controle de tracking é essencial para os negócios.
• Mantenha seus leads sempre atualizados: sistemas que realizam o lead tracking, facilitam a atualização constante das informações dos clientes, pois, a cada interação que o potencial lead faz com a empresa, tudo é registrado. Isso demonstra profissionalismo do negócio, e ajuda no fechamento de mais vendas.
• Tenha critérios sólidos nos processo de lead tracking: além de rastrear os consumidores, é importante que a empresa saiba avaliar quando um lead está alinhado com aos princípios do negócio, e quando o mesmo precisa ser descartado, isso ajuda a empresa a manter o controle e a qualificação dos seus critérios e clientes.
• Personalize o marketing e as vendas: o controle de trackings permite que os empreendimentos organizem melhor a captação de dados dos leads, e desenvolvam ações focadas em consumidores em potencial, isso é uma maneira de personalizar o marketing e as vendas da empresa, e ter melhores resultados.
• Seja flexível: mesmo que o empreendimento tenha critérios sólidos de avaliação de lead tracking, é necessário saber a hora de variar as decisões, considerando o ponto em que o lead estiver no funil de vendas, isso ajuda a reduzir e antecipar o resultado esperado para muitos processos de vendas.

Princípais benefícios do Monitoramento de Leads

Agora que você já entendeu exatamente o que é Monitoramento de Leads e todas as suas variáveis, reunimos abaixo uma lista, com os benefícios do Monitoramento de Leads.

Segmentação de leads

Uma das principais vantagens do Monitoramento de Leads é a entrega de dados à equipe de marketing para segmentar leads e determinar ações de follow-up.

É possível organizar contatos, avaliar com mais eficiência perfis de comportamento e definir com mais precisão quais estratégias devem ser colocadas em prática.

Consequentemente, a equipe marketing passa a entregar leads mais qualificados para a abordagem de vendas.

Clareza na análise da jornada de compras

Especialmente para empresas que trabalham com ciclos de vendas mais longos, o Monitoramento de Leads é um forte aliado na análise de toda a jornada de compra, já que permite monitorar todas as interações de um lead.

Ainda que a venda possa demorar vários meses, é possível entender todos os passos do cliente desde sua primeira conversão até o momento da compra.

Nem todos os clientes irão percorrer o mesmo caminho. Entretanto, é possível identificar quais as interações mais comuns, os conteúdos e campanhas de e-mail marketing que performam melhor ao longo dessa jornada.

Entender quais são essas ações que mais tendem levar um lead a se tornar cliente permite desenhar com mais clareza toda a jornada de compras.

Esforços focados em “leads mais quentes”

Com Monitoramento de Leads, é possível identificar quais leads estão mais avançados no funil de vendas e dedicar mais esforços para convertê-los.

Isso acontece porque o Monitoramento de Leads ajuda a melhorar o lead scoring, uma metodologia que atribui pontos e categoriza leads identificando quais estão mais preparados para a compra.

O lead scoring pode ser feito manualmente, mas o ideal é que a pontuação seja automatizada, com base nos perfis e interesses dos potenciais clientes.

Como o Monitoramento de Leads ajuda a monitorar ações como páginas visitadas e avanço no funil de vendas, ele possibilita que essas interações recebam pontuações e aprimorem o lead scoring.

Assim, a equipe de vendas pode identificar mais facilmente quais leads merecem atenção especial e priorizar o seu atendimento.

Aprimoramento do discurso de vendas

Uma vez que as equipes de marketing e vendas conseguem identificar com mais clareza todos os passos de um lead na jornada de compras, é possível monitorar ainda quais são as possíveis objeções ou os obstáculos nessa jornada.

Se os clientes dificilmente avançam no funil de vendas depois de um ponto específico, é possível analisar quais são as possíveis falhas e o que pode ser aprimorado no discurso de vendas.

Além disso, é possível identificar quais tipos de conteúdos atraíram mais a atenção do lead e ter mais clareza sobre quais são as suas necessidades.

Dessa forma, os vendedores têm a oportunidade de estabelecer uma conexão mais precisa na abordagem desse potencial cliente.

Redução do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é medido desde a primeira interação de um cliente até o seu momento de compra. No mercado B2B, essa jornada tende a ser mais longa e complexa, pois, dificilmente, as compras são feitas por impulso.

Com a análise da jornada de compras mais precisa, é possível melhorar a experiência do cliente no funil de vendas e retirar dessa jornada, conteúdos ou gatilhos que tendem a torná-la mais longa.

Consequentemente, o ciclo de vendas se torna mais curto, assim como é reduzido o custo de aquisição, já que cada venda passa a demandar menos investimentos.

Personalização de atendimento

O Monitoramento de Leads permite planejar gatilhos específicos durante a jornada de compra. Assim, caso o lead visite alguma página ou faça uma ação, a equipe de vendas é notificada automaticamente.

Isso possibilita que a equipe de vendas adote atendimento ao cliente mais personalizado de acordo com a etapa em que cada lead está no funil de vendas.

Dessa forma você explora ao máximo as possibilidades da automação, incluindo o Monitoramento de Leads. Ele permite criar Landing Pages com ofertas de conteúdo, construir fluxos de Email Marketing para se relacionar com Leads até o momento da venda e, ainda, analisar dados em tempo real para otimizar suas campanhas.