Lead Scoring

Entenda como aplicar o Lead Scoring

Times de Vendas e Marketing devem construir juntas o Lead Scoring como parte do processo de qualificação dos Leads. Por fim, as pontuações são usadas para determinar quando, como e por quem os Leads serão abordados pela equipe de Vendas.

O ICP (Ideal Customer Profile) ou perfil do cliente ideal é uma descrição do consumidor que possui mais chances de sucesso utilizando o seu produto ou serviço. O perfil do cliente ideal serve tanto para empresas B2B quanto B2C: no primeiro caso, o cliente ideal é uma empresa, enquanto no segundo é uma pessoa.

Seu ICP é determinado ao analisar seus clientes com melhor desempenho e descobrindo o que eles têm em comum.

Mas qual a influência do ICP no Lead Scoring? É que além de ajudar a equipe de Marketing a direcionar melhor suas campanhas, a identificação do perfil de cliente ideal é essencial para descobrir o perfil que deseja encontrar com Lead Scoring. Olhar para o ICP vai mostrar o melhor caminho para configurar os critérios de pontuação.

O principal benefício do Lead Scoring

Na prática, o Lead Scoring torna os times de Marketing e Vendas mais eficientes, proporcionando mais vendas a partir de um mesmo conjunto de Leads.

Essa eficiência é alcançada de 3 formas, normalmente em conjunto:

• A análise dos Leads fica muito mais rápida, precisa e objetiva;
• Os melhores Leads são entregues para os vendedores;
• A segmentação de Leads fica muito mais rica. É possível fazer uma comunicação específica para Leads de acordo com o perfil e/ou interesse de cada um.

O time de Marketing passa a fazer um trabalho muito mais focado e inteligente, enquanto o time de Vendas passa a receber oportunidades cada vez melhores e mais preparadas para a compra.

Com essa informação do Lead Scoring em mãos, as equipes de Marketing e Vendas podem trabalhar juntas para:

• Entrar em contato com as pessoas preparadas para receber uma abordagem de vendas;
• Falar com Leads que demonstraram alto interesse nas suas soluções;
• Continuar falando com os Leads que possuem o perfil ideal, mas ainda um baixo interesse nas soluções.

Resultado com Marketing e Vendas atuando em conjunto

Todos esses são benefícios do Lead Scoring para a sua operação. Mas você precisa saber que esse é só o primeiro passo. Afinal, quando as áreas, processos e ferramentas estão alinhados, a empresa consegue crescer de maneira previsível.

Na prática, Marketing além de gerar demanda, também consegue distribuir e enviar automaticamente oportunidades para Vendas, com todo histórico do contato e destacando perfis compatíveis para prospecção.

Ao ter uma visão completa e unificada do funil de Marketing e Vendas, as lideranças e áreas melhoram suas tomadas de decisão e identificam as alavancas para crescer com previsibilidade.

Para quais tipos de empresa o Lead Scoring é realmente útil?

Um erro comum é achar que uma ferramenta de Lead Scoring só serve para empresas muito grandes e que geram muitos Leads. E, por isso, muitos negócios acabam perdendo excelentes oportunidades de sair na frente dos concorrentes e vender mais.

A única condição para o Lead Scoring realmente funcionar é ter uma estratégia de Inbound Marketing funcionando e gerando Leads. A partir daí, toda empresa tem espaço para melhorias, otimizações e aumento de performance.

Nas empresas em fase inicial e de crescimento, a ferramenta ajuda a priorizar os Leads e a conhecer melhor a sua base de contatos.

Já em empresas um pouco maiores e com crescimento mais acelerado, o Lead Scoring auxilia a tornar o processo de Vendas mais eficiente e automatizar o relacionamento com Leads de acordo com seu perfil.

Como o Lead Scoring funciona na prática?

Apesar de ser uma ferramenta com muitas possibilidades, o funcionamento dela é simples: é feita a análise de todos os Leads a partir de alguns critérios escolhidos e aplica-se uma ou mais notas para identificar quão pronto para a compra o Lead está.

Existem várias ferramentas no mercado que fazem essa análise das mais diversas maneiras, mas resumidamente a essência de todas é essa.

Uma dica importante: é interessante usar um software que analisa o Lead em dois aspectos diferentes e também dê duas notas. Recomendamos que os aspectos observados sejam “perfil” e “interesse”.

Apesar de resultados muito interessantes, essas ferramentas têm um custo maior, especialmente de implementação. São ideais para quem possui uma grande base de dados e desejam integrá-la com um software de Automação de Marketing.

Critérios para qualificar os Leads e como definir o peso deles

Essa é uma das partes mais difíceis do processo de definição do Lead Scoring, já que não existe uma receita de bolo ou fórmula mágica para realizar essa definição. É uma decisão que varia de negócio para negócio.

O mais importante, agora, é se preocupar em definir quais critérios são mais relevantes. Mais importante até do que o peso de cada uma deles. Preocupe-se em escolher de 2 a 4 critérios que você observa em um Lead e mais te ajudam a identificar se ele pode ser um bom comprador ou não.

Para achar esses critérios mais relevantes, aqui vai um exercício: escolha alguns dos seus melhores e piores clientes e tente achar características em comum entre eles. Isso vai te ajudar a desenhar o perfil ideal.

Algumas sugestões do que olhar:

• Perfil: cargo, segmento da empresa, localização, número de funcionários da empresa, faturamento da empresa, entre outros. Alguma característica mais específica também ajuda, como: a empresa tem investidores? A empresa tem um time dedicado ao Marketing? Em que áreas faz investimentos?
• Interesse: tipo de materiais que baixou, fluxos de nutrição que participou, emails que recebeu, há quanto tempo se relaciona com sua empresa, etc.

De início, você pode definir pesos iguais para cada um dos critérios. À medida em que o processo começa a rodar, vá acertando os pesos e acrescentando mais características.

É importante destacar que o Lead Scoring é um processo iterativo: é necessário definir os critérios e pesos, ver os resultados e sempre fazer pequenos ajustes para melhorar e refinar.

Aqui estão mais alguns tipos de critérios que pode utilizar:

Comportamento

Comportamentos são as ações mensuráveis que um Lead toma enquanto está em seu site ou em outras páginas. Isso pode ser desde a leitura de um post no blog até converter em uma Landing Page para acessar um material.

Cada ação dá uma visão do que eles querem, quais os interesses e uma ideia do que é mais relevante naquele momento da jornada de compra.

Você pode ponderar diferentes ações que são conectadas com a intenção de compra. Por exemplo, ler um post no blog daria 3 pontos enquanto que visitar uma página de vendas no site poderia dar 10 pontos.

Engajamento por email

Acompanhe as inscrições em sua newsletter, as taxas de abertura das campanhas de Email Marketing e as taxas de clique. Esses são todos os principais indicadores que mostra o quanto cada Lead está engajado nas ações de comunicação e relacionamento.

Realizar ações que demonstram esse engajamento nas suas campanhas dão uma perspectiva positiva para o Lead. Portanto, a probabilidade de se tornarem um cliente são maiores do que aqueles que não possuem o mesmo nível de engajamento.

É muito importante contar com a tecnologia para automatizar essa tarefa, então, não podemos deixar de recomendar as plataformas de automação de marketing para apoiá-lo nesse processo.

A integração do CRM com ferramentas de automação é realizada mediante softwares compatíveis. Essa integração centraliza a gestão de informações, permitindo um acompanhamento mais preciso e em tempo real das interações dos leads durante o evento.

A melhor maneira de pontuar as interações dentro de um sistema de Lead Scoring é utilizando critérios que refletem o engajamento e o potencial de compra. Interatividades como participação ativa e tempo de permanência são altamente valorizadas.