Geração de Leads

Geração de Lead Ativa

No contexto do Marketing Digital, um Lead é um visitante que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido por uma empresa. Ou seja, um lead é uma pessoa ou empresa potencialmente interessada em seu produto ou serviço. Cada lead é constituído pelas informações que você possui sobre eles.

Por exemplo, um lead básico seria: um nome, detalhes de contato, localização e cargo da empresa. Eles se tornarão clientes com a nutrição adequada e uma estratégia de marketing que possa levá-los mais adiante no funil de vendas.

Como uma forma evoluída do prospect, esse consumidor optou por compartilhar informações de contato com a sua marca. Essa interação inicial marca o começo da fase de descobrimento, colocando-o no topo do funil de vendas e mostrando que está disposto a receber informações que o levem até o final da jornada de compras.

No primeiro momento, os dados informados são básicos, contendo nome, telefone e e-mail, por exemplo. É o suficiente para iniciar o processo de nutrição, no qual o lead recebe materiais que o ajudam a entender suas necessidades e as soluções que pode encontrar com a sua marca.

É claro que ele não compartilha suas informações de maneira “gratuita”. Para convencê-lo a tomar essa atitude, é necessário usar uma moeda de troca, um item que representa valor para o público-alvo e que já trabalha para educá-lo a respeito do que a empresa tem para oferecer.

Por que a geração de leads é importante?

A geração de leads é crítica para o sucesso das empresas B2B devido a seu ciclo de vendas naturalmente mais longo.

Um estudo descobriu que 90% das vendas B2B levam mais de um mês para serem fechadas, enquanto 10% levam mais de um ano.

Por que isso importa?

Porque captar as informações de um cliente potencial no início desse processo aumenta suas chances de convertê-lo mais rapidamente.

Além disso, após captar as informações de um lead, você pode qualificá-lo.

Isso significa que você descobre quais têm mais probabilidade de gerar receita para sua empresa e pode concentrar seu tempo e energia em convertê-los.

Assim, se você puder estabelecer uma estratégia que gere leads e escalas de alta qualidade, encontrou a chave para fornecer crescimento sustentável para o seu negócio.

Quais são os tipos de leads?

Agora que você já sabe o que é um lead, é crucial saber que não há somente um perfil de potencial cliente. Existem vários tipos de leads, e cada um ocupa um estágio diferente na jornada do consumidor. Aqui estão alguns dos perfis de leads mais comuns:

Lead Informativo

Representa um indivíduo que expressou interesse inicial em seu produto ou serviço. O lead informativo geralmente oferece suas informações de contato em troca de conteúdo gratuito, como um e-book, um webinar ou um teste gratuito do seu produto.

Esses leads ainda estão na fase de descoberta e requerem nutrição adicional para avançar para o próximo estágio do funil de vendas.

Lead de Marketing (MQL)

Um MQL (Marketing Qualified Lead, ou Lead de Marketing) é um lead que se engajou mais com a sua empresa, baixando conteúdo premium ou assistindo a um webinar.

Com suas ações, estes potenciais clientes demonstraram interesse suficiente para sugerir que são mais propensos a se tornarem compradores efetivos em comparação com outros leads, mas ainda não estão prontos para comprar.

Lead de Vendas (SQL)

O SQL (Sales Qualified Lead, ou Lead de Vendas) é um lead que foi pesquisado e qualificado pelo marketing como pronto para a próxima etapa da jornada do consumidor — a venda.

Os Leads de Vendas demonstraram um forte interesse no produto ou serviço da marca, estando, portanto, prontos para serem abordados por um membro da equipe comercial.

Lead de Produto

Este é um lead que demonstrou interesse no seu produto, seja por meio de um teste gratuito, uma demonstração ou por usar uma versão gratuita do que você vende.

A categoria é composta por consumidores que podem precisar de mais envolvimento antes de se tornarem clientes pagantes, mas que têm grande inclinação para tal.

Lead de Oportunidade

É um lead que foi qualificado e está em processo de negociação para uma possível venda. Tais consumidores são considerados “oportunidades” porque há uma chance real de fechar negócio.

Agora que você já sabe o que é lead e quais são os principais tipos, já está pronto para entender o que é geração de leads.

O que significa geração de leads?

Geração de leads é o processo de obtenção de informações a respeito de potenciais clientes por meio de diferentes canais, com o objetivo de gerar mais vendas. Por isso é tão importante investir em estratégias para atrair mais leads para o seu funil e trabalhar para convertê-los em clientes.

Além disso, a geração de leads pode ser segmentada em dois grupos:

• * geração de leads B2B: quando o público-alvo é composto por outras empresas;
• * geração de leads B2C: quando o público alvo abrange pessoas físicas.

Por considerar as particularidades de cada público, não necessariamente existe uma “receita de bolo” que funcionará com todas as empresas. É preciso entender quais são suas demandas e dores, quais canais convertem mais visitantes e quais materiais contribuem para o amadurecimento desses contatos para que, futuramente, se tornem clientes.

Afinal, de nada adianta ter um processo bem estruturado de geração de leads sem investir na qualificação desses contatos para prepará-los para o momento da compra.

Qual o objetivo da geração de leads?

Agora que falamos sobre o que é a geração de leads, vamos entender seus objetivos.

Os principais são:

• * Aumentar a visibilidade da marca;
• * Crescer a base de clientes;
• * Fomentar relacionamentos;
• * Melhorar a segmentação de clientes;
• * Alcançar metas de vendas;

Aumentar a visibilidade da marca

A geração de leads ajuda a promover a consciência da marca entre seu público-alvo. Quanto mais leads você gera, mais pessoas estão interagindo e aprendendo sobre sua marca, produtos ou serviços.

Crescer a base de clientes

Uma das principais razões para investir em geração de leads é expandir a base de clientes. Ao atrair e converter potenciais consumidores, você está adicionando mais usuários à sua base, o que pode aumentar a receita.

Fomentar relacionamentos

O trabalho de gerar leads facilita a construção de um relacionamento com potenciais clientes, o que contribui para aumentar a lealdade à marca e pode levar a vendas futuras.

Melhorar a segmentação de clientes

Quando você gera leads, acaba coletando informações sobre as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços.

Tais informações possibilitam segmentar seus esforços de marketing e vendas de forma mais eficaz, acarretando em um aumento na taxa de conversão.

Alcançar metas de vendas

Por fim, a captação de leads é um processo fundamental para atingir as metas de vendas. Afinal, quanto mais leads qualificados você tiver, maior será a probabilidade de atingir ou ultrapassar essas metas.

Por que a geração de leads qualificados é tão importante?

Em um mundo inteiramente transformado pela grande oferta de produtos e serviços acessíveis na palma da mão, os setores de vendas precisaram se reinventar.

Já não basta enviar centenas de e-mails promocionais para bases de dados aleatórias, é preciso estar presente na hora certa, no lugar certo.

O relatório Digital In mostrou que o brasileiro passa uma média de 9h29 por dia na internet — a média global é de 6h42.

Imagine, então, o volume de informações oferecido para cada consumidor nesse intervalo de tempo, bem como a dificuldade do usuário para filtrar tudo aquilo e decidir, em meio a uma chuva de ofertas, o que realmente lhe interessa.

Nesse sentido, o trabalho da geração de leads é justamente o de guiar a jornada do consumidor de forma assertiva e efetiva, entregando informações úteis de acordo com a necessidade de cada um e criando mais do que um processo de compra, um relacionamento entre a marca e o cliente.

Quais são os benefícios da geração de leads?

Como podemos ver, há uma grande importância associada à geração de leads. Podemos dizer, inclusive, que a prática traz uma série de benefícios significativos para as empresas.

Aqui estão alguns dos mais importantes:

Melhoria da taxa de conversão

O processo ajuda a atrair prospects qualificados, ou seja, pessoas que já demonstraram algum interesse em seu produto ou serviço.

Tais leads tendem a ter taxas de conversão mais altas do que as pessoas que você alcança através de abordagens de marketing tradicional.

Personalização de marketing

Com a prática de geração de leads, você coleta informações sobre seus prospects, o que facilita a personalização da abordagem de marketing para atender às suas necessidades e interesses específicos, tornando suas ações mais eficazes.

Previsibilidade

Um programa de geração de potenciais clientes bem estruturado e consistente pode trazer um fluxo mais previsível e estável de negócios, contribuindo para que você planeje melhor e gerencie seu crescimento.

Redução de custos

Por fim, a atividade contribui para a redução de custos, sobretudo quando comparada a outras formas de marketing.

A relação se dá porque, com a geração de leads, você pode direcionar seu público-alvo de forma mais precisa, e com isso, investir menos recursos.

Agora que você já sabe o que é geração de leads, quais são os principais canais que ajudam a atrair mais contatos e quais as principais dicas para gerar novos leads, está na hora de pensar em uma estratégia para otimizar a gestão dos clientes em potencial.

Afinal, quanto mais você aprimorar sua geração de leads, mais pessoas entrarão no seu funil. A partir de então, é imprescindível auxiliá-las para que avancem etapas até se converterem em clientes.

Você não precisa usar todas técnicas e estratégias para começar a captar leads qualificados. Escolha uma ou duas delas (de preferência aquelas que melhor se encaixem com os seus objetivos) e comece a medir resultados.

Também é importante que você utilize um bom CRM. Assim fica mais fácil gerenciar todos os seus leads recém-gerados, bem como acompanhar os contatos que você faz e as ações que você realiza.

Com a ferramenta certa, o seu time de vendas pode otimizar significativamente a sua gestão de leads e concentrar seus esforços no que realmente interessa, em vez de perder tempo com a edição e verificação de dados.

Essas informações são essenciais para direcionar estratégias de marketing e vendas, personalizando abordagens e aumentando as chances de conversão.